Einfluss persönlichkeitsbezogener und kultureller Konstrukte auf Verhandlungen

Zulauf, Katrin

kassel university press, ISBN: 978-3-86219-858-0, 2014, 286 Pages

URN: urn:nbn:de:0002-38597

Zugl.: Kassel, Univ., Diss. 2014

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Content: Erfolgreiche Verhandlungen sind komplexe Interaktionen, die im geschäftlichen Alltag unerlässlich sind. Durch zunehmende Globalisierung und der damit verbundenen Internationalisierung geschäftlicher Transaktionen wird die Auseinandersetzung mit kulturellen Unterschieden immer bedeutender.

Katrin Zulauf trägt durch die Untersuchung intrakultureller Verhandlungen in China, Polen und Deutschland dazu bei, dass zukünftige Verhandlungen erfolgreicher gestaltet werden können. Dabei fokussiert sie Emotionen und Intuition als Persönlichkeitsmerkmale mit ihrer Wirkung auf Verhandlungsergebnisse. Somit sollen einerseits neue Forschungsbeiträge für Verhandlungen im Business-to-Business-Kontext geliefert werden, andererseits sollen Praktikern moderne Möglichkeiten zur Steigerung ihrer Verhandlungserfolge aufgezeigt werden.

Mit dem Buch wendet sich die Autorin an Dozenten und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing und Management. Ebenso angesprochen sind Führungskräfte aus Vertrieb und Einkauf.

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